這筆款子是我在三天前當(dāng)著小劉的面跟經(jīng)銷商談好的，經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)也是滿口答應(yīng)的。怎么紅口白牙的，沒(méi)過(guò)幾天說(shuō)不承認(rèn)就不承認(rèn)了呢？ 根據(jù)我對(duì)小劉的性格了解，估計(jì)他八成是被經(jīng)銷商給“忽悠”了。所有經(jīng)銷商的款子都要我去拿，我累死也沒(méi)有這么多的精力啊!再說(shuō)，長(zhǎng)此以往，片區(qū)經(jīng)理的威信何在？
想到這里，我直接給小劉撂下一句話：這筆款子我限你明天下班前務(wù)必給我拿回來(lái)，否則你就準(zhǔn)備交接！
第二天下午4點(diǎn)多，小劉給我來(lái)了電話，現(xiàn)金支票拿到了，120萬(wàn)，分文不少。我問(wèn)小劉是怎么拿到款子的。小劉說(shuō)：我就說(shuō)他是當(dāng)著我們領(lǐng)導(dǎo)的面答應(yīng)回款的，承諾必須兌現(xiàn)。如果不回款，公司就不讓我干了。然后就跟著經(jīng)銷商形影不離，門都不讓他出，連午飯都沒(méi)讓經(jīng)銷商吃。無(wú)奈之下，經(jīng)銷商只好安排他老婆把款子給辦了?！ ?/p>
這不就對(duì)了嘛！經(jīng)銷商平常會(huì)跟你吹他資金流如何如何暢通，實(shí)力怎么怎么強(qiáng)大。到了要他回款的時(shí)候，個(gè)個(gè)都會(huì)死乞白賴地裝瘋賣傻，哭窮叫貧。每到月底回款的日子，各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員都會(huì)齊聚經(jīng)銷商辦公室，目的都是催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時(shí)期用些非常手段，你的錢到n年的今天也要不會(huì)來(lái)?！ ?/p>
通過(guò)這件事情，讓我不由地想起了一個(gè)營(yíng)銷From EMKT.com.cn人員首先必須要具備的一個(gè)素質(zhì)——匪性。這里說(shuō)到的匪性，指的不是土匪吃喝嫖賭，殺人越貨，胡作非為的頑劣本性。而是說(shuō)的營(yíng)銷人員應(yīng)該有土匪天不怕，地不怕的勇氣和為朋友兩肋插刀，豪氣沖天的義氣。說(shuō)白了就是營(yíng)銷人員自信、突破、果敢與能夠擔(dān)當(dāng)重任的能力。
剛從事?tīng)I(yíng)銷工作的業(yè)務(wù)人員，可能大部分第一次見(jiàn)到客戶都會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛端上營(yíng)銷這碗飯的時(shí)候，就是這副德性。鬧過(guò)不少自己至今都不敢想的笑話與尷尬，也曾經(jīng)多次懷疑過(guò)自己是不是做銷售的這塊料?！ ?/p>
如果是入行已經(jīng)有兩年的營(yíng)銷人員，居然還是這種狀態(tài)，也沒(méi)有去努力改變現(xiàn)狀，可能你真的不適合做營(yíng)銷工作。建議你改行算了，搞搞技術(shù)，看看倉(cāng)庫(kù)，坐坐辦公室或開(kāi)個(gè)小賣部什么的，哪里的水土不養(yǎng)人。也沒(méi)有必要遭受這份活罪，天天拿熱臉貼客戶的冷屁股，還弄的自己整天人不象人，鬼不象鬼的，搞得你自己都認(rèn)為自己是個(gè)低能兒?！ ?/p>
上面兩段說(shuō)的就是營(yíng)銷人員的自信問(wèn)題。自信是營(yíng)銷人員必備的心理素質(zhì)。是什么讓你缺乏自信的？說(shuō)出來(lái)大家可能都明白，只是平時(shí)羞于啟口。不怕，我在這里把這層窗戶紙給你捅破了，讓你充分認(rèn)識(shí)到你信心不足的難言之隱，好讓你從自卑的陰影中走出來(lái)?！ ?/p>
世間熙攘，皆為利來(lái)，皆為利往。錢是個(gè)好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒(méi)錢，你會(huì)很自卑，有錢你碰到比你更有錢的人你也自卑。到什么時(shí)候你成了李嘉誠(chéng)、比爾蓋茨你就不自卑了。這種人又有幾何？如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國(guó)有錢人，見(jiàn)到世界見(jiàn)了世界排名前幾十位的超級(jí)富豪豈不是也很自卑？如果你現(xiàn)在的生活過(guò)得去，不愁吃，不愁穿的，兜里還長(zhǎng)期揣著幾張百元大鈔，銀行里還有點(diǎn)積蓄，這就夠了，足以讓你自信了。乞丐還有“廉者不受嗟來(lái)之食”的傲骨呢，你又何必不自信？憑自己的勞動(dòng)吃飯，沒(méi)有必要看別人的臉色，自己心安理得?！ ?/p>
你見(jiàn)到了比你地位高的人，你是不是也不自信？這種場(chǎng)景你經(jīng)常能見(jiàn)到，身邊發(fā)生的，電視上看到的都有。趙本山、范偉、高秀敏合作的小品《拜年》就透徹地反映了這個(gè)心態(tài)。趙老漢兩口子借著拜年的名義給范鄉(xiāng)長(zhǎng)行賄王八，想繼續(xù)承包魚(yú)塘。趙老漢見(jiàn)到范鄉(xiāng)長(zhǎng)一無(wú)是處，說(shuō)話驢唇不對(duì)馬嘴，緊張的語(yǔ)無(wú)倫次，姿態(tài)那是相當(dāng)?shù)拟崱？陕?tīng)到范鄉(xiāng)長(zhǎng)說(shuō)自己不做鄉(xiāng)長(zhǎng)了，誤以為被擼了，趙老漢馬上來(lái)了精神，挺直了腰桿，不恭不敬地說(shuō)起了范鄉(xiāng)長(zhǎng)的小名“二狗子”，還與范鄉(xiāng)長(zhǎng)舉杯共飲，牛氣沖天，老氣橫秋。當(dāng)?shù)弥多l(xiāng)長(zhǎng)提升為范縣長(zhǎng)了，趙老漢嚇得從炕上滾了下來(lái)，差點(diǎn)沒(méi)把門牙給磕掉了?！ ?/p>
你是不是有跟趙老漢一樣的心態(tài)？我告訴你，不論是什么顯赫政治地位的人，他就是個(gè)人。扒了身皮，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán)，還是個(gè)人。除了世襲制的高貴產(chǎn)物，皇室成員，哪個(gè)縣長(zhǎng)、省長(zhǎng)、部長(zhǎng)不是從最低層起來(lái)的？奧巴馬出身可能還不如你，不也當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)了?？吹侥愕纳霞?jí)頤指氣使，你覺(jué)得很羨慕，很神氣。你沒(méi)有想過(guò)他也是像你這樣過(guò)來(lái)的吧?！ ?/p>
你看到過(guò)××省級(jí)貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，你也見(jiàn)到過(guò)××董事長(zhǎng)在審判席上聲淚俱下地下跪道歉。生死抉擇的瞬間，可能比你還要脆弱，還原出人本質(zhì)的面目。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺(jué)也好等無(wú)形的東西，都是偽裝出來(lái)的。人本來(lái)就無(wú)貴賤之分，只是你的心理在作祟。面對(duì)你覺(jué)得地位比你高的人，你是平等的，抬起你高貴的頭顱，挺起你的胸膛，輕松、自然地與人交流。
你看到比你學(xué)歷高的人，比你有名氣的人，比你長(zhǎng)的靚的人，比你長(zhǎng)的高的人等等只要是優(yōu)勢(shì)于你的人，都會(huì)不自信。在這里，我無(wú)需舉太多世界名人的例子來(lái)說(shuō)服你，想必你已經(jīng)理解了。讓你的自卑見(jiàn)鬼去吧，先做一個(gè)自信的人，才是你成功的開(kāi)始?！ ?/p>
接下來(lái)，我要談?wù)劆I(yíng)銷人員的突破。突破對(duì)于很多人來(lái)講，可能都覺(jué)得自己不具備這個(gè)素質(zhì)。其實(shí)不然，只是你缺乏山大王的勇氣和你自身勤于思考的習(xí)慣?！ ?/p>
可能大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“破門”面試的故事。我也聽(tīng)過(guò)，而且我還試過(guò)。我在一次招聘市場(chǎng)人員的時(shí)候就用過(guò)這一招。在報(bào)紙上登載了半版的彩版招聘廣告。招聘的市場(chǎng)人員的要求一欄里特別注明了要有突破能力。要求上午9點(diǎn)前到公司面試?！ ?/p>
面試當(dāng)天，我讓HR部門人員在我的辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌（我的辦公室在會(huì)議室里很容易看到）。一摞空白履歷表丟在會(huì)議桌的醒目位置，也放了幾只簽字筆 。然后讓他們都去忙自己的活。那天來(lái)的人很多，幾乎把100多㎡的會(huì)議室擠滿了，門外還有不少站著。
剛開(kāi)始有幾個(gè)人主動(dòng)拿起履歷表填寫起來(lái)，但是很多人就在那里干坐著。有的填好了履歷表的也在那里干等著。為了做一些提醒，我故意從辦公室到衛(wèi)生間來(lái)回走動(dòng)了好幾次?？上Ф紱](méi)有見(jiàn)到有人主動(dòng)推開(kāi)我的門。我每出去一次，就看到人少了一次，聽(tīng)到的都是怨聲，最后只剩下大概七八個(gè)人。一個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，我終于等來(lái)了我需要的人，兩個(gè)小伙子相繼推門而入，他們被錄用了。后來(lái)，他們成了公司的業(yè)務(wù)骨干。
到了午飯時(shí)間，我走出辦公室，看到還有一個(gè)面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡。我就問(wèn)他為什么不進(jìn)去面試，他說(shuō)在等人叫。我說(shuō)你沒(méi)有看到剛才有人進(jìn)去嗎?他說(shuō)他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。啥也別說(shuō)了，一個(gè)沒(méi)有觀察力，不愛(ài)思考，不愛(ài)詢問(wèn)的人，也不會(huì)有什么突破能力的。事后，我也后悔過(guò)，這種面試方式事實(shí)上也是對(duì)面試者的不尊重，以后再也沒(méi)有采取同樣的方式面試了。
營(yíng)銷人員尤其要具備突破能力，別人認(rèn)為不可能的事情，他會(huì)努力去做。別人想不到的問(wèn)題他能想到。關(guān)于突破的案例是在是太多了，你在google、baidu等搜索引擎上只要輸入“突破的故事或案例”，多的你一天都看不完。我也不在這里為了加長(zhǎng)文章篇幅而占用寶貴的版面了。我只講營(yíng)銷人員在什么情況下需要突破，還有突破能夠給營(yíng)銷人員帶來(lái)什么樣的優(yōu)勢(shì)。
A廠家的產(chǎn)品因一個(gè)核心終端的老板進(jìn)場(chǎng)費(fèi)開(kāi)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自身的費(fèi)用承受范疇而被該終端拒之門外。該終端在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不但具有重要的影響，而且銷量很驚人。總不能不進(jìn)場(chǎng)吧？眼睜睜看著這塊市場(chǎng)份額拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。負(fù)責(zé)該區(qū)域的終端代表為了進(jìn)場(chǎng)，不停地到老板那里死纏硬磨都無(wú)濟(jì)于事。這位終端代表從來(lái)沒(méi)有放棄過(guò)進(jìn)場(chǎng)的念頭，不停地打聽(tīng)有價(jià)值的信息。終于有一次得知老板的老父親因腰椎骨裂住在醫(yī)院里的情報(bào)。這下給她逮著了機(jī)會(huì)，連續(xù)一個(gè)星期，每天抽出三小時(shí)左右的時(shí)間到醫(yī)院探望，端屎倒尿，洗臉擦身，送藥喂飯，搞得病友和醫(yī)護(hù)人員還誤以為她是老人的親閨女。老人感動(dòng)的熱淚盈眶，非要認(rèn)她做干閨女。這就解決問(wèn)題了，妹妹做的產(chǎn)品要進(jìn)哥哥開(kāi)的店那還不順理成章了，還不能收錢，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就免了吧。也許你會(huì)說(shuō)，這是機(jī)緣巧合，但是堅(jiān)持下去，我相信一定會(huì)找到另外一個(gè)取得相同效果的辦法。這個(gè)終端代表持之以恒的精神難道不正印證了《士兵突擊》里 “不拋棄，不放棄！”的許三多格言嗎？有時(shí)正面對(duì)決行不通，采取曲線操作的方式來(lái)達(dá)到目的，你能做到嗎？這就是突破。
強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，在自己產(chǎn)品完全處于弱勢(shì)的情況下，逆境重生，實(shí)現(xiàn)銷量突圍；
核心終端牽制打壓競(jìng)品，牢牢站住腳，搶奪掉競(jìng)品的銷量份額；牽著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鼻子走，圍著你團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，讓他們丈二和尚摸不著頭腦，而你的銷量突飛猛進(jìn)；同樣的市場(chǎng)，別人一年只能做1000萬(wàn)的銷量，而你能做到2000萬(wàn)，甚至更多，等等，都需要營(yíng)銷人員的突破能力。
再談到營(yíng)銷人員的果敢。義匪就很果斷，而且敢作敢當(dāng)。面對(duì)稍縱即逝的商機(jī)，要能果斷采取措施，及時(shí)出招；面對(duì)市場(chǎng)上的突發(fā)性事件，你不及時(shí)處理并消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難。在這兩種情況下，你還會(huì)寫份報(bào)告，傳真到上級(jí)部門，再由上級(jí)部門繼續(xù)往上傳，又洽逢多個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不在，等上幾天，什么都會(huì)為之晚也。要敢于及時(shí)亮劍，抓不住機(jī)會(huì)，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述的再充分都只有拿你開(kāi)刀問(wèn)罪。
有句話叫做“將在外君命有所不受。”很多這樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。機(jī)智果敢地處理市場(chǎng)面臨的一切隨時(shí)可能發(fā)生的機(jī)會(huì)與威脅?！ ?/p>
公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場(chǎng)人員。你只要是把市場(chǎng)做好了，有利于公司利益，就是有了一些觸犯天條的事情發(fā)生，也最多會(huì)將功折罪，功過(guò)相抵。《亮劍》中的李云龍，打仗好像很少按照上級(jí)的指示出過(guò)牌，但是其能經(jīng)常抓住戰(zhàn)機(jī)，趨利避害，用最小的代價(jià)，換取更大的勝利。李云龍雖然多次不聽(tīng)號(hào)令，私自出擊，但上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其還是寵愛(ài)有加的，就是因?yàn)樗艽騽僬獭Ｄ阋窍罄钤讫堃粯?，在你的市?chǎng)上長(zhǎng)期打勝仗，你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)喜歡你的。
營(yíng)銷人員要有果敢的處事風(fēng)格，關(guān)鍵時(shí)刻要有亮劍精神！
最后，我們?cè)谡f(shuō)說(shuō)敢于擔(dān)當(dāng)重任這個(gè)話題。本文中擔(dān)當(dāng)重任的含義有兩個(gè)方面。一是你能接受高壓、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性強(qiáng)的工作；二是你能否能勇于承擔(dān)責(zé)任，敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)。
前者是考驗(yàn)?zāi)愕目箟耗芰托睦硭刭|(zhì)。營(yíng)銷工作充滿了挑戰(zhàn)性，有時(shí)公司給予你的市場(chǎng)任務(wù)一般會(huì)超出你的心理底線。這時(shí)，你是固步自封或者畏縮不前，你可能就很難完成公司給你下達(dá)的任務(wù)了。如果你能夠直面壓力，更多的是從自己的市場(chǎng)上找出路，利用公司賦予的資源，通過(guò)巧妙的運(yùn)用，采取合理有效的市場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)組合，搶占市場(chǎng)份額的高地，也許會(huì)出現(xiàn)奇跡。
如果上級(jí)給你一個(gè)提升的機(jī)會(huì)，讓你做更大的市場(chǎng)。你卻覺(jué)得給的擔(dān)子太重，自己孱弱的雙肩無(wú)法挑起，那你真的很傻。城市經(jīng)理原來(lái)就是城市經(jīng)理？省級(jí)經(jīng)理原來(lái)就是省級(jí)經(jīng)理？市場(chǎng)總監(jiān)原來(lái)就是市場(chǎng)總監(jiān)？錯(cuò)了，他們都是一步一步走上來(lái)的，都是從趕鴨子上架時(shí)的不會(huì)到適應(yīng)，再到勝任。這樣的機(jī)會(huì)不是每個(gè)人都有的，你的職業(yè)生涯中能有個(gè)這么幾回，你就是成功的職業(yè)經(jīng)理人了?；鶎訝I(yíng)銷職務(wù)是年輕的職務(wù)，等你過(guò)了年齡，可能你想留在現(xiàn)有的崗位與職務(wù)上的可能性就不大了。你不但放棄了自己的機(jī)會(huì)，還會(huì)讓你身邊同事和上級(jí)對(duì)你的實(shí)際能力產(chǎn)生懷疑。試想，一個(gè)不思進(jìn)取的市場(chǎng)人員，怎么會(huì)有積極的心態(tài)來(lái)做好市場(chǎng)呢？“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，也就是這個(gè)道理?！ ?/p>
后者是你的責(zé)任心與道德品質(zhì)的表現(xiàn)。做錯(cuò)了事情不敢承認(rèn)，不能面對(duì)現(xiàn)實(shí)，說(shuō)明你是個(gè)膽小鬼，愛(ài)逃避現(xiàn)實(shí)。有責(zé)任心的市場(chǎng)人員會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，會(huì)對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，會(huì)對(duì)自己的員工負(fù)責(zé)。這樣的市場(chǎng)人員，公司放心，上級(jí)信任，員工信服。你對(duì)大家來(lái)講，都是有安全感的。
不敢承擔(dān)責(zé)任，就會(huì)演變成推卸，嫁禍于人，這樣就突破了道德底線。你就成了品質(zhì)有問(wèn)題的人。這樣的人在公司里是很難呆長(zhǎng)久的，請(qǐng)出局是早早晚晚的事。即使你的市場(chǎng)操作能力超強(qiáng)。蒙牛的牛根生說(shuō)過(guò)自己的用人信條，其中一條就是：有才無(wú)德，降級(jí)使用。我覺(jué)得應(yīng)該是有才無(wú)德，堅(jiān)決不用。
說(shuō)完了營(yíng)銷人員的“匪氣”概念后，我認(rèn)為營(yíng)銷人員應(yīng)該要培養(yǎng)與塑造“匪氣”。除了吃奶，人的任何能力都不是與生俱來(lái)的。第一次上戰(zhàn)場(chǎng)的新兵，可能聽(tīng)到槍聲就嚇得尿褲子，打兩次仗就對(duì)槍聲見(jiàn)怪不怪了，才會(huì)產(chǎn)生勇敢的精神。怎么讓自己有匪氣呢？是公司逼員工、自己逼自己，上級(jí)逼下級(jí)，突破就是被逼出來(lái)的。
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